길을 걷다가 식당 앞에 사람들이 줄을 서있는 모습을 보면 어떤 생각이 드나요?
"사람들이 줄을 선 이유가 분명히 있을거야."
"나중에 시간날 때 한번 가봐야지."
아직 음식을 먹어보진 않았지만 줄을 서서 기다리는 사람들 모습만으로 맛집이라고 생각하게 됩니다. 저도 방송에서 줄 서있는 식당을 보고 먹어보기 위해서 찾아간적도 있습니다. 물론 사람이 많이 찾는다고 음식 맛이 무조건 훌륭한 것은 아닙니다. 하지만 그 동안의 경험에 비추어볼 때 사람이 없는 곳보다 많은 식당의 음식 맛이 더 만족스러웠습니다. 이렇듯 우리는 살면서 다수의 사람들의 행동에 영향을 직간접적으로 받는 사례가 굉장히 많습니다.
하지만 재미있는 사실은 심리학을 모르면 어떤 결정에 있어 다른 사람들의 행동에 영향을 받는다는 사실조차 인지하지 못한다는 겁니다. 그리고 우리가 어떤 물건을 살 때 100% 자신의 의도대로 제품을 사는 것보다 유행을 고려해서 제품을 사는 경우가 더 많다는 사실입니다. 즉, 대부분의 사람들은 합리적인 소비를 하지 않습니다. 그 이유는 사람들은 확신이 없을 때 주변 사람들의 행동을 보면서 방향을 잡기 때문입니다.
이러한 현상을 전문용어로 '밴드웨건 효과'라고 합니다. 밴드웨건 효과는 다수의 소비자가 유행을 따라 상품을 구입하는 현상을 의미합니다. 밴드웨건은 미국 서부개척 당시 금을 찾아 나서는 행렬을 선도하는 악대차(Bandwagon)를 무작정 따르는 사람들을 보고 이를 비유하여 레이번슈타인이 명명한 개념입니다. 또한 이러한 현상을 '편승효과' 또는 '모방소비'라고 부르기도 합니다.
밴드웨건 효과의 사례는 일상에서 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 한때 10대들 사이에서 확산된 노스페이스 열풍이나 요즘 투자 열풍이 부는 현상도 모두 밴드웨건 효과의 사례입니다. 이러한 현상은 사람들의 관심사나 사회적 환경에 의해 자연스럽게 만들어집니다. 하지만 제품과 서비스를 판매하는 마케터에 의해서 인위적으로 만들어지기도 합니다. 인터넷 쇼핑을 하다보면 밴드웨건 효과를 만들기 위한 심리적 장치들을 찾아볼 수 있습니다.
1.홈쇼핑 멘트
"현재 250명 동시주문"
"매진 임박, 흰색 티셔츠가 얼마 안남았습니다."
"상담원이 굉장히 바쁘네요. 다시 전화주세요."
홈쇼핑을 자주 보신 분은 위의 멘트가 낯설지 않으실 겁니다. 이러한 멘트 속에도 심리적 장치가 숨어있다는 사실을 아시나요? 이 멘트를 들은 사람들은 제품을 구매하기 위해서 전화하는 사람들과 전화를 받느라 정신없이 바쁜 상담원 이미지를 자연스럽게 떠올리게 됩니다. 지금 당장은 필요하지 않지만 제품은 좋아보이고, 매진이 임박했다는 멘트를 들으면 당장 구매해야 할 것 같은 기분이 듭니다. 이렇게 쇼호스트의 짧은 멘트 하나가 눈에 보이지도 않는 사람들의 행동을 상상하게 만들고, 결국 구매를 하도록 유도합니다. 사실은 재고는 충분하고, 흰색 티셔츠 재고가 가장 많은데 말이죠.
2.제품 광고
"OOO 판매 1위"
"이달 누적 사용자 수 80만명"
"구매후기 1만개 돌파"
인터넷을 하다보면 알게 모르게 수 많은 제품 광고에 노출되게 됩니다. 그런데 광고에서 위와 같은 문구를 보면 '도대체 뭐길래?' 하고 클릭해 본 경험이 있으실 겁니다. 그런데 제품을 보니 필요한 것 같은 생각이 듭니다. 게다가 이미 수 많은 사람들이 사용하고 있다고 하니 유행에 뒤떨어지는 것 같아서 당장이라도 사야할 것 같습니다. 이와 같이 판매실적과 같은 확실한 '사회적 증거'를 강조하면 잠재 고객은 제품이 만족스러울 것이라는 확신을 갖게 됩니다. 즉, 판매량과 기존 사용자의 후기는 잠재 고객이 구매를 결정하는 중요한 역할을 합니다.
3.숙박권 예약
"지금 해당 객실을 5명이 보고 있습니다."
"잔여 객실 단 2개!"
인터넷으로 호텔 숙박을 예약하다 보면 위의 문구를 심심치 않게 볼 수 있습니다. 더 나은 선택을 위해서 충분한 시간을 갖고 비교하고 싶지만, 다른 사람들도 내가 보고있는 객실을 보고있다면 결정을 더 서두를 수 밖에 없습니다. 게다가 해당 날짜에 호텔 객실은 한정적이다보니 홈쇼핑의 '매진임박' 효과보다 더 크게 느껴지기도 합니다. 특히 성수기처럼 여행 시즌에는 그 효과가 더 커질 수 있습니다.
오늘은 밴드웨건 효과와 사례에 대해서 알아봤습니다. 대부분의 사람들의 소비심리는 타인의 행동에 의해 많은 영향을 받습니다. 그래서 기업은 마케팅을 위해서 심리적 장치를 연구하고 적극 활용합니다. 세일즈 입장에서 심리학은 고객 행동을 더 잘 이해하도록 도울뿐 아니라 매출 상승에 긍정적인 영향을 미칩니다. 개인도 심리학을 잘 활용하면 인간 관계를 개선하고, 더 풍요로운 삶을 만들 수 있습니다.